旅游营销案例:他该提高些什么?
旅游管理 > 学习资源 > 旅游市场、旅游营销 >   推荐者/作者:刘扬军   人气值:12103   文章来源:

小王是X酒店销售人员,工作勤勤恳恳,对客人的服务也很周到,为酒店争取了不少客户。然而,让小王不解的是,他所争取的客户价格较低。在小王进行推销时,对方往往会提出不可能支付这个房价;或者对方提出因为是老关系,希望能给多的优惠;否则会选择别的酒店,这时小王总是会答应对方的要求,向对方作出让步。这样与其他经验丰富的销售人员相比,小王给予客户的价位通常降低20%,从而造增人多而收入少的现象。而且由于小王给许多客人低价,还影响到其他客人相互比较,而抱怨公司不公平,有的人说公司“对报价那么高,但实际收费却如此低,是不是也宰客了?”酒店内部也抱怨“忙了半天,没带来什么效益。”员工讽刺“销售部没什么本事,只会打折。”对此小王十分苦恼,他希望能尽快改变这一状况。

问题:(1)小王在销售过程中的主要问题是什么?

(2)他应如何提高自己的销售技能?

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小王在销过程中主要存在以下问题:一是不了解客人的真正需求,认为打折便能让客人满意。二是对于在销售过程中客人提出的异议,未能采用恰当的推销技巧来应付,使客人和销售人员之间的关系总是“赢—输”而不是双赢关系。

作为小王应从以下几个方面改自己的销售技能:一是上门进行销售前,要尽可能去收集信息,帮助自己了解客人的需求及其实际情况,做到心中有数,争取销售时的主动性。二是客提出异议,特别是价格高问题时,不能简单地认为完全是价格因素。三是要灵活对付客人的异议,运灵活多样的诱导策略。

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